Vous vous demandez fréquemment quel est le bon tarif pour une expertise SAP, un développement C#, une AMOA… Il existe différents moyens de se renseigner sur la tarification «marché» c’est-à-dire le tarif moyen habituellement constaté sur un type de prestation donnée. Mais de multiples critères propres à la mission (durée, criticité…) interviennent également dans la fixation du « juste prix ».
Des arbitrages nécessaires entre DSI et Direction des achats
Prix et qualité : deux critères qui guident tout acte d’achat. La prestation intellectuelle n’échappe pas à la règle.
La première variable est prioritaire pour un acheteur, dont la compétence numéro un consiste à maîtriser son budget.
Le donneur d’ordre, de son côté, sera amené à analyser plus en détail le rapport qualité/prix et à positionner le curseur en fonction de ses exigences et de ses contraintes. Cela rend ses attentes financières plus nuancées.
Du « prix de marché »…
Certaines expertises ont une valeur connue sur le marché : une sorte de prix de référence. Ce dernier dépend de l’offre et de la demande, c’est-à-dire des ressources disponibles et des besoins en missions. Certains cabinets et magazines spécialisés publient régulièrement des études sur ce sujet. Par exemple, la conjoncture défavorable dans le secteur financier tire actuellement les prix à la baisse.
… au « juste prix »
Mais le coût auquel un client est prêt à s’engager sur une prestation – le « juste prix » – peut différer du « prix de marché », car il prend en compte certains critères spécifiques au besoin.
- La criticité : plus le projet est jugé « vital » par le client, plus ce dernier sera prêt à faire des concessions sur le tarif.
- La durée : une mission longue offre de la visibilité au prestataire ; le client a alors matière à négocier.
- Le rapport de force entre client et prestataire : un important client, qui représente une opportunité sur le long terme pour un prestataire sans notoriété est en position de force pour négocier. A l’inverse, un prestataire reconnu n’acceptera pas facilement de diminuer ses tarifs pour un client ponctuel.
- La rareté de la ressource : sur certaines technologies, la pénurie d’experts provoque une tension à la hausse sur les prix.
- La qualité individuelle du prestataire : il peut être judicieux de dépasser le tarif jour cible si le prestataire s’avère particulièrement performant et fiable. On limite ainsi la période de montée en compétences et les risques de dérapages pendant le projet.
DSI : les bonnes pratiques à mettre en place pour négocier le juste prix
- Travaillez en coordination avec la direction des achats quand elle existe. Plutôt que de vous affronter sur le prix ou la qualité, visez le meilleur rapport qualité-prix en définissant une priorité de critères partagées.
- Au moment de lancer un appel d’offre, si vous manquez de références, consultez des donneurs d’ordre ayant déjà effectué ce type d’achat.
- Assurez-vous de recevoir un nombre suffisant de réponses (au moins trois prestataires) pour disposer d’une base de comparaison suffisante. L’idéal serait d’avoir une grille de comparaison identique avec hiérarchisation des critères (par exemple, par ordre croissant d’importance : durée de la prestation par rapport au livrable, nombre de consultants sur la mission, TJM par consultant, date de démarrage de la mission, références ou recommandations clients, expérience de la société, qualité de la présentation de la réponse…) de façon à ce que grandes, moyennes et petites structures aient les mêmes chances d’accès et que vous aussi ayez les mêmes opportunités d’avoir LE prestataire qu’il vous faut.
- Utilisez un outil pour l’achat de prestations intellectuelles, en vue de constituer une base de données statistiques sur les prix et la tenir à jour.
- Effectuez des projections sur le volume de vos projets informatiques pour l’année. Négociez en amont des remises de fin d’année (RFA), activables au dessus d’un certain montant annuel d’achat.
- Procurez-vous toujours la proposition tarifaire avant de rencontrer un candidat. Si celle-ci vous paraît trop élevée, ne vous empêchez pas pour autant de recevoir le prestataire. Il peut être disposé à réduire son tarif, si le projet lui paraît particulièrement motivant à moins que vous n’acceptiez de vous aligner, s’il affiche des compétences rares.
- Établissez des relations de partenariat avec vos prestataires. Vous pourrez à la fois capitaliser sur leur connaissance de vos besoins et négocier des conditions plus favorables en fonction du volume.
- N’entrez pas dans une négociation trop tendue avec le prestataire. Si ce dernier accepte le contrat à contrecœur, il risque de profiter du premier avenant pour quitter la mission.
- Ne faites pas du tarif un enjeu majeur dans le cadre d’un projet court demandant une forte expertise.
- Assurez-vous que le prestataire ne pratique pas la sous-traitance en cascade, car cela implique des marges cumulées, donc une dégradation du rapport qualité-prix mais aussi une perte de pilotage global du projet. Par précaution, spécifiez cette interdiction dans l’appel d’offres.
